E-commerce: aumentare i ricavi del 20% istantaneamente, senza incrementare il budget pubblicitario
È possibile aumentare i ricavi del 20% (o più) di un e-commerce senza aumentare il budget pubblicitario in modo quasi istantaneo? Sì, è ciò che può accadere dall’unione di strategia e tecnica. Ed è qualcosa che può essere applicato a quasi tutti gli e-commerce. Vediamo subito di cosa si tratta.
Offerte al checkout
Partiamo con un esempio. L’utente Mario Bianchi arriva sull’e-commerce di prodotti alimentari, osserva una serie di prodotti e ne aggiunge al carrello 4 per un totale di 100€. A questo punto, arriva al checkout, inserisci i dati necessari per la spedizione, scorre in basso ed è pronto a cliccare sul bottone per procedere al pagamento, ma proprio nelle vicinanze, vede un box che attira la sua attenzione e che, un solo click, gli permette di aggiungere al suo ordine un prodotto, ad esempio un condimento perfetto per i 4 prodotti che sta acquistando, il cui prezzo pieno è pari a 15€ ma che per lui è in sconto a 10€. Senza pensarci troppo, accetta e procede al pagamento.
Questo era un esempio di offerta al checkout. Tre caratteristiche la rendono praticamente irresistibile per gli utenti:
- È personalizzata, quindi effettivamente in target. L’offerta è perfettamente in linea con ciò che l’utente sta acquistando, oppure con ciò che ha acquistato negli ordini precedenti. È come se l’addetto alla cassa gli stesse dicendo: “visto che stai comprando il prodotto A, devi assolutamente prendere anche il prodotto B per un perfetto completamento. Visto che sono sicuro sia la scelta giusta per te, sono anche disposto a farti uno sconto del 20% su questo prodotto B”. Oppure: “visto che le altre volte hai acquistato i prodotti C e D, sono sicuro che amerai il prodotto E, provalo, ti faccio un 15% di sconto”. Convincente in entrambi i casi.
- È uno sconto. E spesso per gli utenti è difficile rinunciare ad un buono sconto personalizzato, perché a nessuna piace perdere una opportunità.
- Fa leva sull’acquisto di impulso. Proprio come i box con i dolciumi alle casse dei supermercati o le proposte dei cassieri nei fast-food, è qualcosa che ci attrae, che non richiede sforzi e che costa poco. Inoltre il principio dell’ancoraggio fa il resto: 10€ per un prodotto possono essere molti o pochi (dipende dal prodotto in se), ma in quel momento il nostro Mario Bianchi ha come riferimento il totale dell’ordine, pari a 100€. Quindi spendere altri 10€, su un totale di 100€, è percepito come un piccolo sforzo aggiuntivo.
Offerte post-checkout
Riprendiamo l’esempio del nostro Mario Bianchi. Ora ha aggiunto il prodotto in offerta al suo ordine ed ha effettuato il pagamento. Si aspetta di vedere la conferma dell’ordine, ed effettivamente noi gliela mostriamo, ma con una enorme differenza. Gli comunichiamo infatti di aver ricevuto l’ordine ma gli proponiamo anche un prodotto, sempre in linea con le sue preferenze ed interessi, in forte sconto. È la così detta “one time offer”, un’offerta che l’utente può accettare solo in questo momento e che non sarà più ripetuta.
Anche in questo caso, Mario Bianchi non deve fare alcuno sforzo: basta un click ed il prodotto verrà aggiunto al suo ordine. Il bello è che non dovrà aggiungere di nuovo i dati di pagamento, perché l’importo verrà direttamente aggiunto all’ordine già effettuato. Resta un’unica transazione grazie a dei meccanismi che possono essere usati sia con PayPal che Stripe.
L’offerta post-checkout è molto efficace quando viene proposto un prodotto abbastanza costoso, ma in forte sconto. Qui entra infatti in gioco la così detta FOMO (fear of missing out, cioè la paura di perdere l’occasione, di perdere il famoso treno che passa una volta sola). È qualcosa di particolarmente difficile da controllare per la maggior parte delle persone, a patto che il prodotto/servizio proposto sia effettivamente in target con l’utente e che l’offerta sia davvero buona.
Che performance attendersi
L’esempio che abbiamo fatto è solo uno dei tanti casi di applicazione. Le stesse tecniche possono applicarsi in condizioni molto differenti.
In tutti i casi, solo una parte degli utenti accetterà le offerte al checkout e quelle al post-checkout. Ma anche una percentuale ridotta permetterà di aumentare sensibilmente il valore medio degli ordini e, di conseguenza, i ricavi complessivi dell’e-commerce. Le performance variano counque molto tra un settore ed un altro, e tra un e-commerce e l’altro, ma mediamente non è difficile raggiungere un aumento del 10% o del 20%, mentre in diversi casi si può ambire a risultati migliori.
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